¿Eres cazador o agricultor?

En venta B2B, especialmente si la empresa es de origen “ingenieril”, la orientación comercial suele ser de tipo “agricultor”: desarrollar buenas relaciones con nuestros clientes, darles mucho “cariño”, y madurar despacio las operaciones comerciales.

Esto tiene el riesgo de que un año la cosecha puede ser mala y hacerme adelgazar o morir: por ejemplo un competidor puede desplegar una estrategia agresiva y desplazarme rápidamente del mercado.

En un mercado tan competitivo y dinámico, donde los clientes tienen mucha información y controlan el proceso de compra, se hace necesario dedicar un porcentaje de nuestro esfuerzo comercial a salir a cazar (captación). Sólo de esta manera renovaremos nuestros cultivos, consiguiendo más cosechas exitosas, y estaremos permanentemente en contacto con el mercado, detectando nuevas necesidades que podremos explotar con nuestra cartera de clientes.

¿Qué porcentaje del tiempo y esfuerzo dedicas a cazar?
¿Tienen tus comerciales armas para la cacería de oportunidades?

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