Una reunión comercial cualificada puede significar dos cosas:
1- Que te reunes con el perfil que te interesa (decisor o prescriptor fuerte) dentro de la empresa que te interesa (que puede ser un buen cliente y eres tu producto/servicio es competitivo en su sector).
2- Que el nivel de interés o de madurez de la oportunidad es el que encaja con tus necesidades a nivel táctico.
La respuesta breve es: no, no lo hay. En la actividad comercial tendemos a pensar que hace falta bastante tiempo para saber si una persona va a generar buenos resultados. Pensamos que “cada maestrillo tiene su librillo”, y en venta compleja dejamos 6 o 12 meses antes de evaluar si un nuevo comercial va a funcionar o no.
Nosotros creemos firmemente, y tenemos comprobado, que existen prácticas, técnicas e indicadores que claramente predicen el éxito en la ejecución de la gestión comercial.
Si tus productos o servicios se dirigen a empresas (B2B) y cada cliente tiene suficiente valor, no hay duda de que los contactos directos son un potente mecanismo para generar negocio.
Llamémosle telemarketing, “inside sales” o “marketing outbound”, al final se trata de contactar vía telefónica, e-mail, redes sociales, etc., de manera directa con la persona que te puede comprar, dentro del tipo de empresa que te interesa.
Últimamente escuchamos hablar de dos tendencias:
Uno de nuestros clientes de 2017 fue una empresa líder en España en inbound marketing, es decir en captar oportunidades de negocio mediante la publicación de contenidos online, posicionamiento en buscadores, redes sociales, etc.
¿Qué contrató este cliente?
¿O que te pueden comprar pero dentro de mucho tiempo?
En venta B2B, optimizar la cualificación de tus visitas comerciales es crucial para cumplir tus objetivos a corto, medio y largo plazo.
Y esto hay que hacerlo teniendo muy en cuenta el tipo de producto o servicio y la situación y recursos de la empresa.
