En septiembre ocurre una paradoja: Se abre el periodo crítico para conseguir estar en los presupuestos de nuestros clientes de cara al 2017. Pero… nuestros comerciales están ocupados cerrando ventas para poder cumplir los objetivos de 2016.
Si no estás manejando el concepto de «embudo de ventas» en tu gestión comercial, estás renunciando a la oportunidad de duplicar tus resultados comerciales.
El 80% de los comerciales reconoce que se siente incómodo y frustrado al tener que realizar llamadas en frío para generar visitas a clientes potenciales (generación de leads)
Cada segmento del mercado tiene sus tiempos. Planificar presupuestos y fijar objetivos, medir la evolución de las predicciones y tomar medidas correctoras son actividades cíclicas que la mayoría de tus clientes potenciales realizan.
En España muchas empresas que trabajamos en el canal B2B tenemos asumido que desde mediados de julio a mediados de septiembre poco se puede avanzar a nivel comercial: nuestros clientes potenciales están cerrando sus asuntos antes del verano, y luego arrancando sus actividades después del descanso estival
En venta B2B, especialmente si la empresa es de origen «ingenieril», la orientación comercial suele ser de tipo «agricultor»: desarrollar buenas relaciones con nuestros clientes, darles mucho «cariño», y madurar despacio las operaciones comerciales.
