¿Qué armas permiten a un comercial “hunter” conseguir resultados?
Si estás en venta B2B sabes que necesitas orientar tu gestión comercial a dos objetivos diferenciados:
- Aumentar el valor de los clientes actuales.
- Conseguir clientes nuevos.
Si estás en venta B2B sabes que necesitas orientar tu gestión comercial a dos objetivos diferenciados:
Se acerca el final del año y los departamentos comerciales están poniendo el máximo foco en el cierre de oportunidades para conseguir cumplir sus objetivos (o en algunos casos privilegiados, superar por ejemplo el 120% de objetivos). Ahora toca apretar el acelerador y optimizar nuestros esfuerzos centrándonos en las oportunidades ya maduras.
Pues realmente no hay ningún secreto porque, al igual que en otros muchos procesos, la clave es la especialización, una filosofía que, bien utilizada, permite mejorar enormemente los resultados.
A pesar del auge de los webinars, el inbound marketing y los eventos online, nadie duda de que en venta B2B, si consigues que el decisor o prescriptor fuerte de tu producto o servicio asista físicamente a tu evento tienes muchísimo ganado.
Una reunión comercial cualificada puede significar dos cosas:
1- Que te reunes con el perfil que te interesa (decisor o prescriptor fuerte) dentro de la empresa que te interesa (que puede ser un buen cliente y eres tu producto/servicio es competitivo en su sector).
2- Que el nivel de interés o de madurez de la oportunidad es el que encaja con tus necesidades a nivel táctico.
La respuesta breve es: no, no lo hay. En la actividad comercial tendemos a pensar que hace falta bastante tiempo para saber si una persona va a generar buenos resultados. Pensamos que “cada maestrillo tiene su librillo”, y en venta compleja dejamos 6 o 12 meses antes de evaluar si un nuevo comercial va a funcionar o no.
Nosotros creemos firmemente, y tenemos comprobado, que existen prácticas, técnicas e indicadores que claramente predicen el éxito en la ejecución de la gestión comercial.