Si tu empresa se dedica al B2B (Business-to-Business) y está enfocada al mundo de las tecnologías o a servicios de alto valor añadido, es muy importante seguir creciendo de manera internacional y expandirte a otros mercados. ¿Qué mercados son los más apropiados para el B2B?
Generar leads es un objetivo que no debes perder nunca de vista. Para poder fijar una reunión comercial en el calendario es necesario haber generado el lead previamente, por lo que necesita un tiempo de dedicación. Las reuniones no llegan solas.
Vender en Latinoamérica es un reto que toda empresa española que desee expandirse debe tener en cuenta, pero la generación de leads y la venta B2B (Business-to-Business) no se alcanza en todos los puntos del planeta del mismo modo, por lo que tener éxito en un lugar no te garantiza obtenerlo en otro.
En ventas solemos asumir que “cada maestrillo tiene su librillo” o, dicho de otra manera, cada comercial tiene su propio estilo, su forma de gestionar el proceso de venta, la comunicación con los clientes potenciales, la demostración de producto, los seguimientos… Cuando una empresa no tiene bien definida su forma de actuación y proceso comercial, podemos afirmar que cada empleado dedicado a las ventas tiene su propio “manual comercial”, su propia forma de funcionar. Y asumimos que esto hay que respetarlo mientras haya ventas, o perspectivas de generar ventas futuras.
En una reunión comercial ya sabemos que es vital hacer una demo espectacular y tener clarísimos los argumentos clave de nuestro producto o servicio y cómo encajan en los “puntos de dolor” del cliente.
Pero… ¿y en generación de leads u oportunidades comerciales? En ese caso, podemos aplicar el concepto de elevator pitch.
Se estudia mucho cómo optimizar el marketing digital utilizando métricas y haciendo pruebas para comprobar si por ejemplo un diseño o una llamada a la acción es más eficaz que otra.
Pero… ¿qué ocurre en el caso del marketing saliente y de las fases posteriores del proceso comercial? ¿Utilizamos métricas? La mayoría de los directores comerciales dirán: “por supuesto, tengo la cifra de ventas mensual”. ¿Esto es suficiente?
