Por qué necesitas tener bien definido tu manual y proceso comercial

En ventas solemos asumir que “cada maestrillo tiene su librillo” o, dicho de otra manera, cada comercial tiene su propio estilo, su forma de gestionar el proceso de venta, la comunicación con los clientes potenciales, la demostración de producto, los seguimientos… Cuando una empresa no tiene bien definida su forma de actuación y proceso comercial, podemos afirmar que cada empleado dedicado a las ventas tiene su propio “manual comercial”, su propia forma de funcionar. Y asumimos que esto hay que respetarlo mientras haya ventas, o perspectivas de generar ventas futuras.

¿Qué es y cómo optimizar tu elevator pitch?

En una reunión comercial ya sabemos que es vital hacer una demo espectacular y tener clarísimos los argumentos clave de nuestro producto o servicio y cómo encajan en los “puntos de dolor” del cliente.

Pero… ¿y en generación de leads u oportunidades comerciales? En ese caso, podemos aplicar el concepto de elevator pitch.

¿Sabes cuál es el motor de tu embudo de ventas?

Se estudia mucho cómo optimizar el marketing digital utilizando métricas y haciendo pruebas para comprobar si por ejemplo un diseño o una llamada a la acción es más eficaz que otra.

Pero… ¿qué ocurre en el caso del marketing saliente y de las fases posteriores del proceso comercial? ¿Utilizamos métricas? La mayoría de los directores comerciales dirán: “por supuesto, tengo la cifra de ventas mensual”. ¿Esto es suficiente?

¿Quieres vender más en 2021 y aprovechar la recuperación económica?

En este momento muchas empresas estamos analizando cómo ha impactado la COVID-19 y las consecuencias económicas, sociales y empresariales en nuestros negocios. Cerraremos el año con facturación similar al año anterior, con una caída (importante en algunos casos) o incluso con mejoras respecto a 2019, dependiendo del sector…

Pero lo que está muy claro es que en 2021 hay un potencial extra de desarrollo del negocio, generado por:

¿Vas a por tus objetivos de ventas de 2020 o de 2021?

En este septiembre los equipos comerciales estamos sumidos en varias paradojas curiosas:

• Nuestro equipo comercial está ocupado intentando cerrar ventas para intentar llegar a los objetivos de este año.
• Cuesta llegar a los clientes potenciales: es más complicado contactar y apenas hay visitas cara a cara debido a la pandemia.

¿Cuál es la mejor forma de salir de la curva vendiendo en la era post COVID-19?

Acelerar al final de la curva. Esa es la mejor forma de salir, cualquier buen piloto lo sabe y tú también. Y en ese punto estamos ahora.

Durante la pandemia la situación ha ido evolucionando… pero nuestro contact center ha seguido focalizado en generar los máximos resultados: oportunidades de calidad para la venta de productos y servicios a empresas y entidades públicas.