7 claves para comenzar a vender tu producto B2B en Latinoamérica
Vender en Latinoamérica es un reto que toda empresa española que desee expandirse debe tener en cuenta, pero la generación de leads y la venta B2B (Business-to-Business) no se alcanza en todos los puntos del planeta del mismo modo, por lo que tener éxito en un lugar no te garantiza obtenerlo en otro.
Tanto es así, que el mercado latinoamericano cuenta con sus propias claves; secretos que debes conocer para, sobre todo, comenzar a abrirte camino en un entorno que suscita un enorme interés, por distintos motivos. Es una región que ofrece muchas opciones de inversión, porque sus países están en continuo desarrollo y por la posición geográfica de estos.
Los secretos de vender en Latinoamérica
Sin embargo, no es cuestión de llegar y comenzar a vender sin un trabajo previo. Hay que atender a ciertas claves para pisar en firme, para desarrollar tus técnicas de marketing entre el público autóctono sin dar un resbalón importante que obligue a tener que volver por donde habíamos llegado.
Y estas, a grosso modo, pueden resumirse en siete puntos clave:
1. Recopila información
Nunca vayas a una reunión a ciegas. Previamente, infórmate sobre quién es y cómo trabaja tu cliente potencial. Existen apuntan cuatro aspectos que resultan ineludibles averiguar en este sentido:
- Actividad principal y sector de la empresa.
- Misión, visión y grandes logros de la empresa.
- Cargo de la persona de contacto.
- Experiencia previa de nuestro interlocutor.
Y no solo eso, ten en cuenta también la importancia de comprender las diferencias culturales. Cualquier empresa que tenga la intención de entrar al mercado latinoamericano debe de comprender la manera en la que piensan los consumidores, y no en general como región de Latinoamérica, sino por cada uno de los países que forman parte de ella.
Debemos de tener en cuenta que dependiendo del país al que nos vamos a dirigir los habitantes tienen hábitos de consumo y comportamientos muy diferentes. Una de las tareas de investigación previas para saber si tu producto va a funcionar en una nueva región, es informarte sobre ello.
2. Averigua las necesidades
Para conocer a tu cliente potencial resulta imprescindible saber escuchar. Cuanto mejor sepas cuáles son sus necesidades, más fácil te resultará ofrecerle la mejor solución. Y es que una empresa agrícola de Chile puede no tener las mismas necesidades que una de Perú, aunque su actividad principal y objetivo sea muy similar.
3. Comunicación activa
No te quedes en la primera toma de contacto. Tras una reunión introductoria, conviene mantener la comunicación. Y para ello, como hacemos en Daas Group, resulta imprescindible disponer de una buena base de datos, tener buena capacidad para hacer llamadas telefónicas, una gran habilidad para enviar correos electrónicos efectivos y saber indagar y contactar por redes sociales.
Teniendo muy claros un par de aspectos: no agobiar, porque crearás el efecto contrario al deseado; y tener en cuenta el perfil de usuario con el que estamos contactando. Así conseguirás el resultado deseado en el proceso de contacto del outbound. Da buen resultado, en este punto, hacerle llegar información de interés como noticias, vídeos, infografías, etc.
4. Capacidad de respuesta
Hay que dar respuestas y hay que ofrecerlas en un tiempo prudencial, para evitar reflejar una imagen de dejadez. Por ello, hay que tener siempre bien planificada la estrategia y, asimismo, conviene contar con un buen argumentario comercial adaptado a cada país y cultura.
Ah, y otra cosa: en Latinoamérica no todos hablan igual. La diversidad comunicacional es enorme y deberás atender a ella para entender el significado de determinados conceptos y aplicarlos tú correctamente para generar cercanía con la persona que tienes enfrente.
5. Haz reuniones cortas y directas
Los encuentros no deben extenderse más allá de 30 minutos ni entregarse a la improvisación. Si cuentan con esta estructura, mejor:
- Calificar y entender al cliente (15 minutos).
- Presentar beneficios de la propia propuesta (10 minutos).
- Definir los siguientes pasos a seguir entre las partes (5 minutos).
6. Busca un partner local
Sería ingenuo pensar que, por mucho que preparemos el desembarco, sabremos tanto como quien pertenece a dicha cultura empresarial. Por lo que tener un socio local ayudará a abrirnos puertas y hasta conocer importantes asuntos legales o tributarios, pues la burocracia es distinta en cada país y puede generarte un importante dolor de cabeza.
7. Transparencia y calidad
Recuerda que nada de lo anterior te servirá si no ofreces un buen producto y servicio o si no demuestras ser una empresa de confianza. Es decir, sé transparente con tus fortalezas y debilidades, vende a un precio justo y valora los esfuerzos de la otra parte.
Ayuda para la generación de leads en el mercado latinoamericano
Ahora bien, si necesitas una compañía que guíe y respalde tus objetivos, con un plan estratégico y una generación de leads para comenzar a vender en Latinoamérica tu producto, desde DaaS Group somos expertos en conseguir que se cumplan todas las claves necesarias para asegurar la venta B2B en dicho mercado.
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