Si tu empresa se dedica al desarrollo de software especializado en el sector industrial, debes estar al día a la hora de utilizar las mejores estrategias para generar clientes potenciales.
Cuando escuchamos la palabra «telemarketing», a todos nos vienen a la cabeza esas molestas llamadas de las compañías de telefonía que recibimos con el único objetivo de forzarnos a cambiarnos de operadora. Llamadas publicitarias en cadena que acosan a una persona tras otra, realizadas por alguien que parece no tener conocimiento de a quién está llamando y que tampoco se ha preocupado en averiguar si a quien llama realmente está interesado/a en sus servicios.
Si tu empresa se dedica al B2B (Business-to-Business) y está enfocada al mundo de las tecnologías o a servicios de alto valor añadido, es muy importante seguir creciendo de manera internacional y expandirte a otros mercados. ¿Qué mercados son los más apropiados para el B2B?
Generar leads es un objetivo que no debes perder nunca de vista. Para poder fijar una reunión comercial en el calendario es necesario haber generado el lead previamente, por lo que necesita un tiempo de dedicación. Las reuniones no llegan solas.
Vender en Latinoamérica es un reto que toda empresa española que desee expandirse debe tener en cuenta, pero la generación de leads y la venta B2B (Business-to-Business) no se alcanza en todos los puntos del planeta del mismo modo, por lo que tener éxito en un lugar no te garantiza obtenerlo en otro.
En ventas solemos asumir que “cada maestrillo tiene su librillo” o, dicho de otra manera, cada comercial tiene su propio estilo, su forma de gestionar el proceso de venta, la comunicación con los clientes potenciales, la demostración de producto, los seguimientos… Cuando una empresa no tiene bien definida su forma de actuación y proceso comercial, podemos afirmar que cada empleado dedicado a las ventas tiene su propio “manual comercial”, su propia forma de funcionar. Y asumimos que esto hay que respetarlo mientras haya ventas, o perspectivas de generar ventas futuras.
En una reunión comercial ya sabemos que es vital hacer una demo espectacular y tener clarísimos los argumentos clave de nuestro producto o servicio y cómo encajan en los “puntos de dolor” del cliente.
Pero… ¿y en generación de leads u oportunidades comerciales? En ese caso, podemos aplicar el concepto de elevator pitch.
Se estudia mucho cómo optimizar el marketing digital utilizando métricas y haciendo pruebas para comprobar si por ejemplo un diseño o una llamada a la acción es más eficaz que otra.
Pero… ¿qué ocurre en el caso del marketing saliente y de las fases posteriores del proceso comercial? ¿Utilizamos métricas? La mayoría de los directores comerciales dirán: “por supuesto, tengo la cifra de ventas mensual”. ¿Esto es suficiente?
En este momento muchas empresas estamos analizando cómo ha impactado la COVID-19 y las consecuencias económicas, sociales y empresariales en nuestros negocios. Cerraremos el año con facturación similar al año anterior, con una caída (importante en algunos casos) o incluso con mejoras respecto a 2019, dependiendo del sector…
Pero lo que está muy claro es que en 2021 hay un potencial extra de desarrollo del negocio, generado por:
En este septiembre los equipos comerciales estamos sumidos en varias paradojas curiosas:
