¿Sabes cuál es el motor de tu embudo de ventas?
Se estudia mucho cómo optimizar el marketing digital utilizando métricas y haciendo pruebas para comprobar si por ejemplo un diseño o una llamada a la acción es más eficaz que otra.
Pero… ¿qué ocurre en el caso del marketing saliente y de las fases posteriores del proceso comercial? ¿Utilizamos métricas? La mayoría de los directores comerciales dirán: “por supuesto, tengo la cifra de ventas mensual”. ¿Esto es suficiente?
¿Por qué es crucial controlar las métricas durante el proceso de venta?
Al medir un proceso para optimizarlo tenemos por supuesto las métricas de resultado (en este caso, la cifra de ventas). Pero las métricas del proceso, muchísimas veces olvidadas, son vitales. Estas métricas son por ejemplo el ratio entre primer contacto frío y muestra de interés, o el ratio entre demo de producto y presentación de oferta comercial. Solemos llamar a este proceso y a estas métricas el embudo de ventas.
Y son tan vitales, porque permiten cosas como:
- Reaccionar rápido cuando algo no está funcionando, por ejemplo si estamos ofreciendo un nuevo producto con el argumentario equivocado o si un nuevo miembro del equipo de “inside sales” no está rindiendo en su puesto de trabajo.
- Testear, medir y optimizar, por ejemplo comparando los ratios de conversión entre dos perfiles diferentes de empresa o de interlocutor objetivo dentro de la empresa.
La generación de leads es la fase inicial del embudo de ventas
Cuando hay pocos datos, intuitivamente podemos hacernos una idea (muchas veces, imperfecta y sesgada) de lo que está ocurriendo. Pero cuando el volumen de información es alto, se hace aún más vital disponer de métricas adecuadas en el proceso comercial. Y esto es especialmente cierto en las fases iniciales de la venta, es decir en la generación de leads mediante marketing saliente.
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