¿Qué diferencia al telemarketing genérico de uno especializado en generación de leads B2B?

Cuando escuchamos la palabra «telemarketing», a todos nos vienen a la cabeza esas molestas llamadas de las compañías de telefonía que recibimos con el único objetivo de forzarnos a cambiarnos de operadora. Llamadas publicitarias en cadena que acosan a una persona tras otra, realizadas por alguien que parece no tener conocimiento de a quién está llamando y que tampoco se ha preocupado en averiguar si a quien llama realmente está interesado/a en sus servicios.

El telemarketing especializado en generación de leads B2B no tiene nada que ver con ese tipo de servicios. Se trata de un método eficaz para captar clientes potenciales que ha aumentado en los últimos años gracias a su gran demanda y buenos resultados para las empresas.

Pero una agencia especializada en este tipo de telemarketing no solo se dedica a realizar las llamadas a un contacto con un perfil de cliente potencial, sino que también se encarga de generar contenidos de valor, estudiar, preparar y ejecutar una estrategia comercial y se enfoca siempre en las primeras fases del embudo de ventas.

Comparativa entre telemarketing genérico y telemarketing especializado en generación de leads B2B

Pero, ¿qué otros aspectos relevantes diferencian al telemarketing genérico con uno especializado en la generación de leads? Veamos, cuál es la mejor forma de definir cada uno:

Telemarketing genérico

Las empresas que se dedican a este sector, generalmente se limitan a contar con personal que se dedica a contactar directamente mediante una llamada telefónica con los posibles clientes. Se ponen a realizar llamadas sin antes haber segmentado ni estudiado la audiencia a la que se van a dirigir, con el único objetivo de explicarles los servicios o productos que se ofrecen y tratar de hacer una venta directa.

Podríamos decir que se basan en ejecutar una estrategia básica enfocada en entregar un mensaje concreto bastante enlatado, ver si genera o no genera interés, y posteriormente cerrar la gestión. Es una estrategia muy «agresiva», con un planteamiento muy débil detrás, que no realiza un estudio previo de con qué perfiles se está contactando, no utiliza otros elementos comerciales o de marketing de apoyo a la llamada y suele tener un porcentaje de éxito muy reducido. Es el telemarketing de toda la vida, el que todos hemos sufrido personalmente.

Telemarketing especializado en generación de leads B2B

Una vez establecidos los aspectos clave de la campaña de telemarketing con la empresa contratante, la agencia especializada en la generación de leads B2B realiza un estudio y segmentación de contactos para asegurarse que la audiencia a la que va dirigida la campaña está formada por clientes realmente potenciales.

Con una estrategia y un plan específico, y un guion elaborado y personalizado de interlocución, ejecutan la campaña de telemarketing con el objetivo de conseguir generar leads calientes que luego entregarán a la empresa, la cual solo tendrá que reunirse con ellos y cerrar la venta. El tipo de contacto que se realiza desde la agencia se asimila a los de un comercial en las primeras fases del embudo de ventas.

Vista lateral de jóvenes empresarios con auriculares que usan ordenadores en la oficina

Además, las empresas más profesionales especializadas en este tipo de telemarketing utilizan diferentes elementos de apoyo a la campaña que ayudan a segmentar más aún a la audiencia. Muchos clientes potenciales pueden llegar como resultado de haber interactuado satisfactoriamente con diferentes acciones comerciales o de marketing llevadas a cabo, como la publicación de anuncios en la web, envíos de email marketing, generación de newsletters, formularios de landing pages o pop-ups que animan a descargar un material premium, por ejemplo.

Al realizar estas acciones, se recogen estadísticas que permiten medir la interacción de los usuarios. Así se detectan clientes potenciales que muestran interés en los productos o servicios de la empresa que ha contratado estos servicios de telemarketing. Esto aumenta la probabilidad de que estos clientes potenciales puedan convertirse en clientes finales. 

En muchos casos y siempre que es necesario, posteriormente se hace un seguimiento del lead hasta su maduración. Un cliente potencial que se abandona después de ser captado, puede dejar de sentir el interés que tenía.

¿Cómo se comunica con el cliente potencial un profesional en generación de leads B2B?

Las compañías especializadas en generación de leads B2B no emplean lenguaje publicitario que pueda asustar o molestar a los clientes potenciales. No son teleoperadores que se limitan a leer un guion preestablecido como si fuera una locución pregrabada.

Son agentes comerciales experimentados que saben gestionar y buscan ganarse la confianza de los clientes potenciales con los que contactan. Ponen en marcha una estrategia comercial previamente planificada con el objetivo de generar un lead de calidad.

¿Qué otras ventajas proporciona la generación de leads B2B?

  • Los leads obtenidos son de mejor calidad. Son personas que han demostrado un mayor interés por lo que ofreces. Por ese motivo, no tienes por qué insistir en la venta. Y esto ayuda a que la conversión sea más eficiente y que genere clientes leales a tu marca.
  • Aumentan los ingresos. Como los clientes potenciales que se consiguen son más cualificados y del nivel que se desea, la tasa de conversión también mejora y es mucho más alta.
  • Reduce los costes de adquisición. Como la campaña se dirige a una audiencia segmentada, y el personal que ejecuta la campaña está altamente cualificado, los costes de conversión de clientes se reducen considerablemente.

¿Es el mejor método para obtener leads B2B cualificados?

Uno de los procesos más difíciles que encontramos para estimular las ventas en cualquier empresa es la venta final. Según algunos estudios, más del 73 % de los prospectos no están interesados durante la primera fase del embudo de ventas.

Esto significa que el departamento comercial de la empresa va a tener que interactuar y convencer a estos clientes potenciales para conseguir que avancen en el embudo de ventas. También es probable que estos clientes potenciales «se enfríen» en algún momento entre la entrada del embudo y la preparación para la venta, por lo que sería necesario que los comerciales tuvieran que dedicar más recursos aún para conseguir su propósito.

Confiar en una empresa especializada en generar leads B2B cualificados ayuda a reducir el coste que las empresas dedican a enviar a sus propios comerciales como primera toma de contacto con los posibles clientes. La empresa evita así la difícil ejecución de la primera fase del embudo de ventas.

Si se externaliza ese servicio a una empresa especializada, los comerciales de la compañía solo se van a reunir con posibles clientes que hayan superado la campaña de generación de leads. Estarán mucho más cerca de cerrar la venta y podrán destinar todos sus recursos comerciales a conseguirlo. A largo plazo, se logra una rápida conversión en ventas y un ahorro en el tiempo y el coste del proceso de ventas.

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