Cualificación de tus reuniones comerciales: una de las claves de tu eficacia comercial
Una reunión comercial cualificada puede significar dos cosas:
1- Que te reunes con el perfil que te interesa (decisor o prescriptor fuerte) dentro de la empresa que te interesa (que puede ser un buen cliente y eres tu producto/servicio es competitivo en su sector).
2- Que el nivel de interés o de madurez de la oportunidad es el que encaja con tus necesidades a nivel táctico.
Lo primero es básico y nosotros lo damos por hecho, aunque seguro que te has encontrado alguna vez en una reunión de ventas ante alguien que realmente no puede decidir ni prescribir, o has descubierto en el último momento que esa empresa no era cliente potencial…
Lo segundo es clave. ¿Cómo elegir en qué momento del proceso de compra debo dedicar horas de gestión comercial a ese cliente potencial? No hay una receta genérica para esto, pero podemos dar unas pinceladas:
- Si tu portfolio de productos es muy amplio y el valor de un cliente es bastante grande, probablemente
te interesa que desde nuestro equipo de generación de leads te abramos la puerta. En base al portfolio amplio es probable que puedas hacer una primera venta, poner el pie en la puerta y que esto sea el punto de partida para hacer crecer el cliente.
- Si tu producto es muy innovador (poco conocido pero con un alto valor para un cliente que te escuche y te entienda), o tiene una ventaja diferencial rompedora (por ejemplo en precio, calidad o en modelo de facturación) puede interesarte también “solo” conseguir la reunión.
- En el otro extremo, para un producto en un mercado maduro, con una inversión grande y con compra que
ocurre cada mucho tiempo, probablemente sea mejor reunirte cuando el cliente está más cerca de buscar tu producto, es decir cuando un prescriptor interno se lo está planteando y quiere venderlo internamente, o incluso cuando ya hay un proyecto definido dentro de la organización.
En este último caso, en DaaS maduramos los leads para entregártelos cuando realmente tiene sentido que dediques tiempo de comercial. Son como semillas que crecen y maduran en nuestro vivero de leads.
¿Te ayudamos a definir qué nivel de cualificación necesitas? Y, de paso, nos podemos poner a generar visitas cualificadas para tu equipo comercial…
¿Quieres más detalles sobre nuestra forma de trabajar?
